Cobrar mais pode ser seu melhor truque para vender mais

Imagine um cenário onde você, empresário, decide cobrar mais de seus clientes.

Parece contraintuitivo, certo?

Afinal, a lógica tradicional diz que, para vender mais, você precisa oferecer o menor preço possível. Mas e se eu te dissesse que, ao cobrar um pouco mais, você cria um mecanismo para aumentar o valor do cliente, e ele acaba comprando mais de você, mais frequentemente?

Parece mágica, mas é pura psicologia do consumo.

O Caso da Amazon Prime

Um assinante do Amazon Prime gasta em média U$ 1.400 por ano na plataforma, enquanto um consumidor que não é assinante gasta cerca de U$ 700. Isso significa que os assinantes do Prime gastam o dobro! E, em alguns casos, até quatro vezes mais do que os não-assinantes. E isso não é um mero acaso; é uma estratégia deliberada da Amazon. Eles sabem que cobrar pelo acesso a benefícios cria um comportamento diferente no consumidor: o cliente que investe no serviço quer aproveitar cada centavo do valor que pagou. E, para fazer isso, ele consome mais.

A assinatura Prime é um exemplo perfeito de como um "custo" pode se transformar em uma ponte para aumentar o consumo. A partir do momento em que alguém paga pela assinatura, o ato de comprar na Amazon passa de uma simples transação para um compromisso. Com frete grátis e acesso a promoções exclusivas, o valor da assinatura não é mais visto como um gasto, mas como um facilitador para maximizar vantagens. Assim, o consumidor pensa: "Já que tenho o Prime, por que não aproveitar?". E é aí que a mágica acontece. A frequência de compras dispara, e o carrinho de compras cresce.

Outro fator interessante é como a frequência das compras também muda. Mais de 50% dos assinantes do Prime relatam que passaram a comprar com mais frequência após se tornarem membros. E por que isso acontece? Conveniência.

Quando o frete é gratuito e a entrega rápida é garantida, o cliente não hesita, ele compra de forma impulsiva, sem precisar esperar por um frete barato ou encontrar uma desculpa para acumular itens no carrinho.

Eu mesmo raramente olho o preço em algum lugar além da Amazon. A não ser que seja algo muito caro, acabo indo direto na Amazon por ter em mente que o preço vai ser bom (talvez não o melhor) e que o frete vai ser grátis (e às vezes nem é).

Além disso, eventos como o Amazon Prime Day criam um senso de urgência e exclusividade, oferecendo aos assinantes acesso a ofertas irresistíveis, que só eles podem aproveitar. E quem não quer se sentir especial?

O Caso do Sam's Club

Assim como a Amazon Prime, o Sam's Club é um exemplo de como cobrar dos clientes para fazerem parte de um "clube exclusivo" pode não só aumentar o faturamento direto, mas também estimular um comportamento de consumo recorrente e, mais importante, um valor médio de compra significativamente maior. O Sam's Club cobra uma assinatura anual simplesmente para dar ao cliente a oportunidade de comprar seus produtos, e isso cria uma mentalidade de exclusividade e compromisso.

Pense bem, quando você paga para ter acesso a algo, quer tirar o maior proveito possível do seu investimento. Os membros do Sam's Club muitas vezes justificam a assinatura comprando em grandes quantidades e aproveitando ao máximo as ofertas. E o resultado disso é que, cada vez que entram no clube, os consumidores fazem compras muito mais substanciais do que fariam em uma loja comum. Eles têm a sensação de que, para justificar a assinatura, precisam maximizar os benefícios — seja comprando em maior volume, seja retornando mais vezes ao longo do ano.

Além disso, o Sam's Club cria uma aura de "grupo seleto". Quem paga para ser membro se sente parte de algo especial, um clube exclusivo com acesso a produtos e descontos que não estão disponíveis ao público geral. Essa sensação de privilégio gera um comportamento de consumo mais envolvido e menos sensível a preços, afinal, a ideia é aproveitar ao máximo o investimento já feito na assinatura.

O Segredo para Fazer Seus Clientes Comprarem Mais

Se juntarmos os exemplos da Amazon Prime e do Sam's Club, percebemos um padrão claro.

Quando você cobra por acesso exclusivo e agrega valor real através de benefícios, o consumidor não só aceita, como abraça a ideia de gastar mais. Ele quer garantir que seu investimento valeu a pena, e você, como empresa, está não apenas aumentando a receita direta pela assinatura, mas também alavancando a retenção e aumentando a frequência e o valor das compras.

Portanto, ao pensar em como aumentar suas vendas e manter seus clientes por perto, talvez seja hora de parar de temer a ideia de cobrar um pouco mais e, ao invés disso, transformar isso em um ponto de partida para criar uma experiência de consumo que os faça querer comprar mais, mais vezes, e se sentir parte de algo especial. É uma jogada que transforma um simples cliente em um verdadeiro membro da sua marca.

• The Membership Economy: Livro que explora como empresas como a Amazon e o Sam's Club utilizam modelos de assinatura para transformar clientes ocasionais em membros engajados e aumentar suas receitas recorrentes.

• The State of the Subscription Economy: Relatório que detalha o crescimento da economia de assinaturas e como empresas estão conseguindo manter clientes e aumentar sua participação no mercado, usando modelos como o da Amazon Prime e clubes de compras